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A、項目性銷售的核心思想

項目性銷售的作用

利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略

合理規(guī)劃“項目性銷售”的階段

討論：“項目性銷售發(fā)展的五個階段”

B、項目性銷售管理的四大原則

原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；

原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”

第一部：意向客戶（10%）

意向客戶--目的

意向客戶--原則

意向客戶--標(biāo)準(zhǔn)

意向客戶--注意事項

第二部：深度接觸（20%）

深度接觸--目的

深度接觸--原則

深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)

深度接觸--注意事項

第三部：方案設(shè)計（25%）

方案設(shè)計--目的

方案設(shè)計--原則

方案設(shè)計--標(biāo)準(zhǔn)

方案設(shè)計--注意事項

第四部：技術(shù)交流（30%）

技術(shù)交流--目的

技術(shù)交流--原則

技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)交流--注意事項

第五部：方案確認(rèn)（50%）

入圍客戶--目的

入圍客戶--原則

入圍客戶--標(biāo)準(zhǔn)

入圍客戶--注意事項

第六部：項目評估（75%）

合同客戶--目的

合同客戶--原則

合同客戶--標(biāo)準(zhǔn)

合同客戶--注意事項

第七部：商務(wù)談判（90%）

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)

簽約成交--注意事項

第八部：合同執(zhí)行（100%）

合同執(zhí)行--目的

合同執(zhí)行--原則

合同執(zhí)行--標(biāo)準(zhǔn)

合同執(zhí)行--注意事項

案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段

A、對客戶經(jīng)理的好處：

如何正確評估客戶經(jīng)理的工作

可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)項目性銷售的推進(jìn)

客戶經(jīng)理評估銷售的可能性

案例討論：“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪

B、銷售團(tuán)隊工作評估

技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

項目性銷售中團(tuán)隊的分工

如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度

銷售預(yù)測對團(tuán)隊整體業(yè)績的提成

制訂客戶推進(jìn)行動計劃

案例討論：“八大困惑”

C公司內(nèi)部的銷售管控

銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化

建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

建立銷售手冊協(xié)助體系完成

建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目推進(jìn)

案例分享：“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個秘訣”