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2015年1月22日,工業品營銷研究院給道達爾（中國）潤滑油有限公司,做了有關開發大客戶銷售策略課程前期的調研。針對道達爾目前面臨的問題，工業品營銷研究院，抽調公司部門核心力量，由丁興良院長親自帶隊，從不同的專業維度，根據道達爾公司的三次深度面訪及11個人員的積極互動，整理出有針對的問題，然后設計成以下的課程大綱:


1-什么是真正的大客戶？ 是按照行業分，還是區域影響力來劃分？

2-大客戶SPANCO，沒有形成標準化體系，導致一線無法形成規范化管理？

3-大客戶的開發過程，找人難，找準更難，找合適的教練不容易，高層傾向更難？

4-大客戶的關系營銷是關鍵，但是沒有關系如何強迫發生關系呢？

5-大客戶的需求挖掘，深層次的需求滿足并引導就更加難了？

6-大客戶的價格競爭越來越明顯了，企業的利潤反而大幅度縮水？

7-大客戶的二次需求延伸，橫向及縱向的需求滿足才是上量的關鍵？